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【公開課預告】2019年8月29—31日 工業品銷售人才壓模系統全面提升公開課即將開課

點擊次數:340 發布時間:2019-8-1 13:48:23

構建科學化系統化工業品營銷流程+解析業務裏程碑任務清單+輔導落地工具方法,快速批量化打造優秀工業品精英人才。

一、(1)工業品企業營銷人才培養的8大困惑
1.新人的人數增長非常快,沒有系統化的培訓,就直接投向市場,導致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售;
2.新人自己出不了單,導致積極性不高,激情不夠,培訓不足,心態受到了很大的打擊,導致人才流失,成本較高;
3.老人基本上缺乏有效的管理經驗,業務出身,銷售能力較強,但是無法帶領新人,或帶領新人比較麻煩,與其讓培養,不如自己幹,無法勝任管理崗位的要求;
4.目前沒有一套成熟的經驗或者體系,來有效地複制或培養新人,導致經驗無法提煉,更沒有相應的銷售手冊,經典案例來培養他人;
5.目前,公司的培訓體系不夠完善,基本上靠外部培訓爲主,內部無論是從經驗的角度、文化的傳承,費用可以更節約一些,因此內部成立培訓師隊伍就非常重要;
6.銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上,人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮 ;
7.銷售系統缺乏人力規劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協調,人員招聘的隨意性大;
8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善,缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展後勁不足。

一、(2)工業品營銷人才壓模培訓系統的定義
針對目前中國工業品企業上述諸多問題和現狀,“工業品營銷研究院”圍繞工業品營銷人才必備的能力,特開設基于能力爲導向的“工業品營銷人才壓模訓練系統”。是基于18年來工業品營銷研究院300多家工業品企業的咨詢經驗,3000多家工業企業營銷培訓的深厚經驗,主要是爲批量複制工業品營銷人才,使工業企業營銷團隊新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養更加系統化規範化,使公司的營銷更加的切實有效,並且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統,讓營銷知識技能得以傳承,並在訓練後對其進行評估、認證,考核合格後正式上崗。

二、工業品營銷人才訓練模— 專業實戰、有針對性、系統化課程設計


三、課程大綱

課程主題1:
建立標准化的工業品業務流程體系 — 天龍八部
一、建立工業品業務流程體系-“天龍八部”工業品營銷的五大特征
粗放業務營銷與精細業務管理
標准化業務開發的推進流程(工程項目)

第一部:項目立項(10%)

第二部:深度接觸(20%)
第三部:方案設計(25%)
第四部:技術交流(30%)
第五部:方案確認(50%)
第六部:項目評估(75%)
第七部:商務談判(90%)
第八部:合同執行(100%)
工業品業務配套的推進流程(工業配套)

第一部:客戶評估(10%)

第二部:方案設定(20%)
第三部:深度接觸(30%)
第四部:樣品實驗(50%)
第五部:小批試用(60%)
第六部:簽訂合同(80%)
第七部:批量確認(90%)
第八部:二次銷售(100%)
“上量”的業務流程管控體系
客戶服務推進流程體系
銷售裏程碑與標准管理
銷售成交管理系統
項目性階段輔助工具
分析討論:我們推進項目的每一個階段標准與條件是什麽?


二、工業品業務的操作流程-“葵花寶典”
信息收集,捕風造影“十八招”

發展線人,搞定小秘
引導需求,技術壁壘
利用線人,搞定高層
標書制作,關系平衡
商務談判,合同風險
催款技巧, 項目推進
案例分析:項目到了這一步,我該怎麽辦?

三、工業品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段?

-----業務流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進業務流程的推進?
-----過程導向勝于結果
-----過程分析與項目推進
-----銷售漏鬥運用方法
銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析
案例分享:8000元的營銷費用花還是不花?

如何運用“天龍八部”進行問題診斷?
精細化管控的三大要素

業務階段分析的可行性方法

四、工業品“天龍八部”管理工具運用
1,銷售手冊
2,經典案例集

3,策略規劃庫
4,PSM軟件工具
案例討論:ABB的漏鬥運用。


課程主題2:【工業品營銷各裏程碑實戰七步分析法】

課程主題3-4:【工業品營銷深度接觸與發展線人】

一、深度接觸及發展線人的策略與方法(上篇)

 深度接觸是項目成功的關鍵
1、項目失敗的三大原因
2、提升項目成單率的兩大應對策略
3、深度接觸的三大任務
發展1-2名線人
獲取3大核心情報
制定競爭策略與客戶突破策略
4、線人的四大優勢
5、線人的三大作用
 線人所具備的特點
1、線人的四度模型
2、四類不同的線人
3、不同時期發展不同線人
 將哪些人發展成線人
1、線人幫我們的深層次目的
2、哪些人是發展線人的首選
3、對線人的能力與素質要求
4、發展線人的指導原則
5、從五個維度找線人
案例: 客戶內部關系複雜,該如何找到線人
如何評估線人的價值
1、理性評估線人價值的方法
工具:線人價值評估表
2、如何感性評估線人的價值
案例:應用工具評估四個角色的價
如何保護線人
1、線人的角色定位

2、何時可以讓線人引薦高層關系
3、哪些行爲可導致線人暴露
4、提醒線人的三不要
5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對
案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?

二、深度接觸及發展線人的策略與方法(下篇)
如何分層發展多個線人
1、多線人原則
2、線人的三個層次
3、不同層級線人如何對接
4、多線人如何控制成本
如何培養並指導線人開展工作
1、如何培養線人的忠誠度

2、如何建立線人項目共同體關系
3、指導線人可做的7項工作
4、如何指導線人給對手提供虛假情報
如何防止被線人忽悠
    1、如何進行人品把關
    2、如何進行角色認定
    3、如何進行信息交叉確認
    4、如何進行投石問路    
案例:極具誘惑力的陷井

如何由基層線人推進高層關系
1、項目運作兩類途徑
2、爬樓梯式公關
3、雙螺旋式上下互動
4、如何選擇項目的運作途徑
案例:面對這位科長我該如何推進?

如何識別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人反水的17個征兆
3、如何應對線人反水
線人開發的五大步驟
1、找到並分析對我方有好感的聯系人
2、了解業務聯系人個人需求
3、發展並推進聯系人個人關系;
4、建立項目目標和利益的共同體
5、培養並指導線人推進項目

課程主題5、6【工業品業務流程實戰運用—高層公關與價格談判】
一、工業品營銷高層公關策略
1、誰是高層,分層攻略
組織構架與采購決策流程分析
決策層攻略
執行層攻略
操作層攻略
影響層攻略
大客戶關系突破的三條戰線
組織內部的行政關系、友情關系和利益關系
2、大項目高層運作的法則
自下往上--爬樓梯問題與策略
自上而下--下樓梯問題與策略
自上往下,自下再上---雙螺旋法則
經典案例:十拿九穩的項目爲何落單了

二、識別高層的風格與需求
1、高層情報收集與應用
高層個人情報收集與應用
高層組織情報收集與應用
高層項目情報收集與應用
經典案例:銷售冠軍的成單秘密?如何收集分析項目的高層情報?

2、高層社交風格分析
高層的顯象與社交風格的關系
社交風格的分析
四類社交風格的特征
四類社交風格的喜好和禁忌
通過言行快速識別客戶社交風格
如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
案例分析:根據風格判斷客戶類型和公關方法

3、高層需求分析
如何利用人性的需求來搞定客戶
何時可以對高層作利益承諾
在線人、中層和高層分配物質利益
如何管理好客戶對物質利益的預期
國企高層與民企高層文化需求差異
政府高層與國企高層需求的差異
技術類高層與財務類高層需求分析
公司總裁或項目一把手的四大憂慮
一把手面臨的企業和個人問題
經典案例:非常有潛力政府大客戶久攻不下怎麽辦?

三、高層客戶的拜訪
高層喜歡和什麽樣的人打交道
如何打動高層
高層拜訪前信息、資料、物品及禮品准備
如何突破中層陷阱
三種拜訪高層的模式
被高層謝絕或拒絕如何應對?
被高層介紹給下級如何應對?
由高層到中層被中層踢皮球怎麽辦
如何通過電話吸引高層取得見面?
高層認可的六個信號
四、與高層發展關系建立信任  
1、推進高層客情關系的13大利器
尋找並建立共同點
肯定並認同的技巧與話術
贊美的技巧與話術
重複的技巧與話術
傾聽的5重策略與方法
面對高層有殺傷力的“三大問”
如何投其所好
幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問
推進高層關系五層話術
推進高層關系四類活動
如何造場控場,通過場影響高層
搞定高層的三板斧
經典案例:拼死一搏,鹿死誰手
突破高層的九陰真經
3、如何建立高層信任
高層信任的根本
信任度與親近度的關系
工業品營銷的信任樹
贏得高層信任的6大策略
案例:大西洋制罐新建項目的運作
五、高層客戶關系維護
高層關系維護的六大原則
高層關系維護的五大策略
高層關系維護的三個秘訣
高層關系的維護18個方法
客情關系的六個台階
演練:判斷客戶關系的階段
高層關系的五大立場
如何判斷高層的真實立場
案例:利用差異化的人情搞定高層
六、有效的情報是雙贏談判成功的前提
商業情報對于成功談判的價值
談判所需要的五大情報
了解談判對手
談判方決策鏈分析
收集並分析同台競爭者的信息
我方籌碼與優勢分析
通過線人獲取對方預期與底線情報?
如何在談判前期做商務公關
七、有效溝通是成功談判的根本
溝通從心開始,目的爲了改變
商務談判溝通的4個環節
A—開局的策略與技巧
案例:探尋需求的三個層級?
B—報價的策略與技巧
案例:敲山鎮虎 高開低走
C—應對還價的策略與技巧
客戶的砍價心理分析
銷售人員爲何屢被砍價
案例:甲方指定的項目爲何一降再降

找分歧的原因和價值點
討價還價的藝術
不得接受客戶的第一次還價
對對方的出價和還價表示驚訝
如何面對對方吹毛求疵找問題
如何化解對方公司的制度約束
如何面對客戶拿競爭對手來壓價
案例:客戶拿強勁對手來壓價如何應對
D—讓步的技巧與策略
如何制定價格讓步表
談判讓步的注意事項
案例:你會選擇哪一種降價方式
價格談判鐵三角
破解談判僵局的6大策略
引導說服突破低價的10大策略與技巧
案例分析:客戶痛點就是我們的籌碼
八、達成共識雙贏是談判的目標(A)
久拖不下,如何應用時間壓力策略
案例:利用時間建立成交壓力和優勢

見好就收,落袋爲安
獲得起草協議的主動權
促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶成交的信號
促進客戶成交的10個方法

四、往期公開課回


五、主講師資




六、報名須知

1、【學員對象】
適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建築及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經理。

2、【上課時間】
2019年8月29—31

3、【上課地點】


4、【學費標准
單次課程費用:2500元/1天/1人(一家企業3人以上報名,8折優惠) (含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費;
(餐費、交通、酒店自理,可協助代訂協議價優惠酒店)

5、【咨詢電話】
400 920 6062   18930017690


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