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大客戶營銷策略:怎樣安全快速走出信息孤島?

點擊次數:6393 發布時間:2015-2-28 11:35:32  工業品營銷研究院
   
在大客戶營銷中,想要走出信息孤島其實是件蠻困難的事情,因爲它就象個泥潭。你越是用力,越是感覺往下沉.所以想安全快速的走出信息孤島一定要講究方法和技巧,否則很難成功。當然走出信息孤島的過程是富有挑戰性和樂趣的,當然我們最好避免這種經曆的愉悅,實在沒辦法了就享受吧。下面總結了幾點來幫助大家走出困難,一起來看看! 

第一:確認自身處境。正確的認識自己是開始實際工作的必要前提。首先應該要意識到自己已經處在信息孤島的狀態了,具體可根據上一章節提供的判斷標准進行判斷。

第二:樹立信心,找准信息孤島的突破口。信息孤島的産生也具有一定的必然性,因此,銷售人員沒有必要沮喪或者悲傷,相反應該樂觀看待,積極努力的去建立信息的溝通橋梁,拓展信息獲取路徑,並認真分析,尋找客戶的需求,找到自己的信息孤島突破口。關于這個階段的信息獲得,仍然堅持“對症下藥、各個擊破”的方法。找出關鍵人物,並加以影響。

第三:一鼓作氣,拿下項目。通過前兩個步驟的實施,已經大體可以走出信息孤島了,這個時候就要讓自己靠岸。達成銷售才是最後的目的。

案例:走出信息孤島

我的一個朋友鍾某是一家大型儀表廠華北區的銷售主管,但是最近幾個月來,銷售業績一直不理想,他覺得這樣下去以後就不用幹了,這很是個問題.所以他把下面的業務員召集起來想看看問題在哪裏?結果一通電話打下去,25個員工,到會的不到10人.會場裏稀疏得可憐。

那些不到的人各式各樣的原因都有,一線的銷售人員就說陪客戶去了,文秘就說要麽生病檢查,要麽家裏出了事。鍾某一看這種情況,立馬就知道爲什麽業績上不來了。先撇開這些人的情況是否真實的過錯不論,但是這些人爲什麽要故意來欺騙他呢?由此可見,利用我們的判斷方法二,鍾某很容易得之肯定在銷售上有不少事情被隱瞞了.

至此,鍾某意識到自己已經陷入了信息孤島,于是來問到我,當時我還沒告訴他。呵呵,我說鍾老弟怎麽覺得你沒什麽誠意啊?哈哈!鍾某立馬明白,于是請我搓了一頓。我也不是貪那頓飯,只是要他印象深刻。

鍾某取得真經,回去就立竿見影了。後來碰見我,又請我吃飯,才知道他是如何發揮的。鍾某敘述到:後來我回去,盡快找了個時間,請了一個年齡和我差不多的同事吃飯,喝酒間,無意從他口中得知,原來下面的覺得我是個碩士,所以比較清高。其實我哪裏清高呢?只是他們自己有些自卑罷了,而我呢,理科出生,性格比較獨立一點,覺得自己什麽都能幹,而忽視了整個團隊。

這是雙方的錯。而我呢,是個主管,所以必須對團隊負責,使命感迫使我不得不去了解我的每一個下屬,他們的情況,主動的去關心,容忍他們一些不傷大雅的嗜好,偶爾向老業務員,學學實戰經驗,不時給下面的講講我們的戰略如何細分,大家都有空時組織個聚餐,看電影。這樣僅僅兩個月,業績開始回升了。

案例解析:

這是交往中的信息孤島,主要病因是信息不流通。本文主人公在咨詢之後,迅速找到合適的解決辦法,從而快速走出信息孤島。在信息孤島狀態中,跳出當前自己環境,來審視自己的處境是有一定幫助。這可以幫助你更有效的判斷。

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