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如何做好終端銷售培訓呢?-工業品營銷培訓機構

點擊次數:7891 發布時間:2015-11-10 10:53:50 
   

  成功的銷售是建立在對消費者心理的准確把握,對消費者行爲的正確分析上。好的銷售員都是哪些善于分析、善于總結、善于琢磨的人。但是,我們同時也知道並不是所有的銷售員都那麽積極、主動、優秀。事實上,大部分都會有天生的墮性,他們拒絕思考、拒絕學習、拒絕學習新的東西,他們樂于安于現狀,害怕改變。針對這種情況,就需要我們經銷商去培訓、去引導。如何做好終端銷售培訓呢?

  終端銷售培訓一、開會

  開會有兩個目的,一個是統一思想,明確本月目標和個人目標,讓銷售員知道他們本月的目標是多少,已完成多少,完成進度怎麽樣,別人的完成情況,進而讓銷售員緊張起來,避免出現松懈的心理。第二個目的是讓銷售員學習,當然這種學習更多的同事間銷售心得的交流。這種形式可以采用讓大家分享一下自己的賣貨心得,自己最成功的案例。這樣做的好處,就是起到督促銷售員思考的作用。其實,我個人認爲銷售員之間心得的交流比廠家的培訓更重要。培訓師的培訓就相當于黃浦軍校的老師,黃浦軍校培訓了很多知名的將軍,但是沒有一個將軍是老師。事實上,培訓師都不是好的銷售員,這就是知與行的差距。

  終端銷售培訓二、讓員工賺錢是老板的責任

  “天下熙熙皆爲利來,天下攘攘皆爲利往”,物質獎勵對任何人都是最直接,最有效的,但是,我們同時也必須承認,只有公司賺錢了,才能給員工更多的錢。我們下面的經銷商可能會抱怨,我們也想給員工高的提成,但是電腦行業,競爭太激烈,我們每台機器賺的錢太少,我們沒有高提成的前提。我承認這是事實,但是我想說明的事,我說的高提成不是每台機器都要高提成,而是我們賺錢的機器可以高提成。比如說:現在的捷威,市場不透明,我們就可以把捷威做成利潤型産品,同時給銷售員以高提成,因爲捷威不好賣,如果捷威提成和聯想一些,銷售員就不會費哪麽多的口舌賣捷威。

  經銷商有時會說,我們也有高提成,我們在處理庫存的時候給高提成。其實這種做法本身並沒有錯,但是有點被動。請記住:在終端銷售培訓時,當我們爲了解決目前的困難,而給銷售員高提成時,就和爲了解決燃眉之急而去貸款一樣,我們去貸款的目的是讓企業發展更快、更好、更大,而不是解決目前的燃眉之急。被動是事先沒有規劃好的表現。我們做任何事情都要是主動的,而不是被動的。

  經銷商手中至少要有二個品牌,一個品牌做流量,一個品牌做利潤,流量機型的銷售增加銷售員賣貨的信心,利潤機型增加公司的營利能力,同時也增加銷售員的工資。捷威品牌我認爲是目前符合做利潤型産品的品牌。成功的公司都是能讓員工賺到錢的公司,哪些不能讓員工賺到錢的公司不可能長久,更不可能偉大。

  終端銷售培訓三、有些事情需要保密

  經銷商可能會認爲事情可以對員工開誠布公,特別是以利潤爲考核目標的公司,但我認爲筆記本進價需要向員工保密。原因有二點:一是如果銷售員知道這個機器公司能賺多少錢,他會很容易向顧客妥協,以各種理由給領導申請價格。

  二是如果銷售員知道這個機器賺錢太多,對顧客他會有一種負罪感,給顧客推薦時就會缺乏底氣,要麽幹脆不推這個機器,因爲他覺得他是在騙顧客,擔心顧客會找麻煩。

  終端銷售培訓四、有些事情需要公開

  員工工資怎麽來的,一定要讓銷售員自己明白,不要只給一個總額,這樣容易讓銷售員擔心少給了。當然,經銷商如果想從這方面做點文章,哪就太沒前途了。經銷商永遠要讓銷售員知道他的工資是怎麽來的,提成是怎麽算的,並讓他核對,有問題馬上提出異議。

  現在公司的員工工資都是一個月發一次,但我認爲這種高提成的機器應該當天兌現,最少也要當周開會時兌現,因爲這種方式效果明顯,讓銷售員確切的感受到這種高提成的好處。如果把這種工資月底才發,銷售員就把它當成工資了,而不是高提成了,高提成的效果會差一些。

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