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中國南玻集團股份有限公司咨詢項目(行業:建築工程)

點擊次數:10087 發布時間:2009-6-19

中國南玻集團股份有限公司項目咨詢

咨詢模塊:項目性營銷與銷售管理體系

客戶背景

中國南玻集團股份有限公司成立于一九八四年,爲中外合資企業。一九九二年二月,公司A、B股同時在深交所上市,成爲中國最早的上市公司之一。經過二十余年的發展,集團目前資産規模已超過100億元,員工近萬人,是中國玻璃行業和太陽能行業最具競爭力和影響力的大型企業集團。集團一直是國內最大的節能玻璃供應商。集團主營業務爲進行平板玻璃、工程玻璃等節能建築材料,硅材料、光伏組件等可再生能源産品及精細玻璃、結構陶瓷等新型材料和高科技産品的生産、制造和銷售,中國南玻集團總部位于深圳蛇口,在澳洲、香港等地設有子公司;在深圳、東莞、成都、天津、廊坊、吳江、宜昌、鹹甯、四川江油、廣東河源、廣東英德等地建有大型生産或原料基地。


項目背景:

幕牆玻璃行業在項目管理中存在的五大困惑:

1、項目經理離職帶走大量的客戶資源,特別是大客戶,導致公司業務出現短暫的休克,市場出現空白地區,怎辦?

公司業務大幅波動,帶來經營風險。

企業內部人心渙散。

形成不好的口碑。
前期投入無法收回


2、小企業靠“英雄”,但是英雄”維護的成本太高,喜歡與公司叫板,挾太子以領諸侯,風險太高;或者幾個老板掌握公司重要客戶資源,但是加班加點,累得像鬼一樣,公司該如何壯大呢?

企業發展蘊含巨大風險。

老板隨時面臨銷售精英公開叫板。

銷售精英得寸進尺,不斷提出更高條件,銷售費用上升。

銷售人員收入差距巨大,有忙有閑。


3、項目前期,轟轟烈烈,加班加點;項目中期,遙無音訊;項目後期,偃旗息鼓;我們該如何使項目絕處逢生,柳暗花明?

項目前期投入的人力物力打了水漂。

銷售人員無法推動項目,士氣低落。

項目成功率大打折扣。


4、長期駐外,信息屏蔽,管理難度太大市場預測缺乏依據,我該如何加強管控?

無法有效管理銷售隊伍。

對項目進程無法深入了解,只能聽天由命。

天高皇帝遠,銷售人員又手握主動權,各種制度形同虛設。


5、項目過程難以掌控,形成費用黑洞,我們該如何有效控制?

無法控制銷售費用,緊了怕丟單,松了怕銷售人員侵吞或浪費。

費用政策朝令夕改,致使銷售人員心態起伏。

不知道怎樣確定合理的銷售費用政策。


IMSC解決方案:

1、項目型銷售與管理
建立項目信息管控系統

建立銷售員激勵系統

建立項目流程管控系統


2、項目職能與分工合作

建立項目信息管控系統

建立銷售流程管控系統

組織設計,團隊合作


3、項目信息管控系統;PSM軟件

建立項目信息管控系統

建立銷售流程管控系統

建立項目前期評估與篩選制度


4、漏鬥分析工具PSM軟件;項目銷售階段的分工

建立項目信息管控系統

建立銷售流程管控系統

建立銷售預測工具


5、銷售策略的制定與制度

制定合理的銷售政策

建立日常費用管控制度


   2007年—2010年,工業品營銷研究院連續3年爲南玻集團深圳總部、東莞、廣州、成都、天津、廊坊、吳江等多個基地實施培訓式咨詢。得到客戶充分認可,長期深入合作。

 

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