咨詢案例

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武鋼建工集團咨詢項目(行業:冶金鋼鐵)

點擊次數:8972 發布時間:2012-3-6

咨詢模塊:營銷戰略、組織與績效、營銷管控、銷售手冊

客戶背景:
   武漢鋼鐵建工集團建設分公司,具有國家冶煉工程施工總承包和房屋建築工程施工總承包一級資質,有鋼結構工程、地基與基礎工程、起重設備安裝工程、土石方工程等專業施工承包一級資質,有市政公用工程施工總承包一級資質,有機電安裝工程總承包二級資質,有管道工程專業承包二級資質,有鐵路工程施工總承包三級資質。本公司現有職工1040人,項目經理150人,其中一級建造師14人,全國優秀項目經理5人。公司下設9個工程處及項目管理中心,施工技術及裝備能力雄厚,專業施工手段齊全,能獨立承建各種工業與民用及市政公共設施建築工程,承接各類大中型工業結構與機電設備安裝、測試和檢修工程。


項目背景:

1、行業門檻低,競爭對手以低價策略贏得市場份額,金結公司受體制所困,生産及管理成本遠高于對手。企業缺乏有效手段取得市場競爭優勢。
2、新廠區的投産擴充了産能;同時也加大了生産成本。這對企業目前的贏利能力而言卻是雪上加霜。在提升産量和提供贏利能力二者之間如何平衡?
3、公司一線員工收入偏低使得人心不穩,另一方公司必須重新變革不合理的分配和考核機制。員工的抵觸心理將阻礙變革的進展。
4、矩陣式的管理結構使得各部門之間各自爲政,技術部門,生産部門對市場經營部支持力度不足。生産周期長,導致工期拖延;頻繁的質量問題導致客戶的流失;都給銷售工作增加了難度。
5、對生産部門的考核主要以産量爲核心,在對生産進度,産品質量,生産成本的考核力度不足。 單純以産量爲核心的考核體系導致項目工期常被拖延,客戶對産品質量的投訴比例較高;生産浪費現象比較嚴重。

  IMSC解決方案:

1、營銷戰略

工業品戰略規劃六步模型

行業宏觀趨勢研究

采購中心研究

細分市場吸引力研究

鋼結構行業的選擇

優質項目和優質客戶的選擇

信息前置

2、組織設計

以全面營銷爲導向

營銷團隊的配合

營銷組織架構設計

營銷各部門主要職能設計

營銷崗位設置及崗位職責設計

營銷各部門崗位說明書

營銷各部門人員編制

營銷各部門職權分配設置

營銷各部門崗位考核主要內容

未來營銷組織發展格局

3、營銷管控

以項目爲導向

業務管控的”天龍八部”

團隊配合/分工

營銷工作流程

把握營銷管控成交節點

定義裏程碑

銷售進程與標准化管理

4、薪酬設計

工資結構及考核現狀的分析

營銷目標設定

薪酬及考核思路及方案

問題解決思路探討

工資結構與職級

公司營銷相關目標設定

各部門考核

5、銷售手冊、案例集

表格表單

實戰銷售技巧

經典案例分析

手冊口袋化

項目案例化

案例制度化

管理流程化


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